產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為產(chǎn)業(yè)集群的重要載體和組成部分，現(xiàn)在園區(qū)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)已引起越來(lái)越多人關(guān)注。在新的時(shí)代背景下，我國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的未來(lái)發(fā)展，當(dāng)然要適應(yīng)我國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，而不能再像過(guò)去那樣“摸著石頭過(guò)河”了。無(wú)論是新建產(chǎn)業(yè)園區(qū)，還是現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)園區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”，都應(yīng)該著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼于未來(lái)。

隨著國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，園區(qū)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得愈加激烈。如何在產(chǎn)業(yè)園區(qū)趨于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，真正實(shí)現(xiàn)自身的突破和發(fā)展，是大家共同面臨的一個(gè)課題。尤其是在產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)方面，千萬(wàn)要注意避開(kāi)以下這幾大常見(jiàn)誤區(qū)。

誤區(qū)一：誤把規(guī)劃當(dāng)策劃

有些園區(qū)誤把規(guī)劃當(dāng)策劃，交由規(guī)劃設(shè)計(jì)院做前期的主導(dǎo)。通常是大領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋發(fā)話(huà)：找個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)資質(zhì)的規(guī)劃院好好規(guī)劃一下嘛，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要高端大氣上檔次。于是找來(lái)幾家規(guī)劃公司PK方案，折騰到最后結(jié)果如何呢？產(chǎn)品設(shè)計(jì)看似堂皇大氣，實(shí)際園區(qū)招商效果然并卵。

不是規(guī)劃沒(méi)有用，而是不能一步到位，信手拈來(lái)就開(kāi)始做規(guī)劃。得有先后之分，先有市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，后有產(chǎn)品設(shè)計(jì)，必須以策劃指導(dǎo)規(guī)劃。

臣通顧問(wèn)一向認(rèn)為：無(wú)定位不規(guī)劃。專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事。諸如市場(chǎng)分析、總體定位、產(chǎn)業(yè)選擇、業(yè)態(tài)組合、開(kāi)發(fā)策略、運(yùn)營(yíng)模式等，當(dāng)然要由專(zhuān)業(yè)策劃公司來(lái)做，如果一步到位讓規(guī)劃公司直接出方案，只能是不斷改來(lái)改去“洗煤球”，最后勉強(qiáng)定稿，產(chǎn)品往往是按圖索驥，紙上談兵難落地，如何能設(shè)計(jì)出企業(yè)客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品？如果照此開(kāi)發(fā)建設(shè)，后果可想而知！

誤區(qū)二：對(duì)政府訴求，要么置之不理，要么亦步亦趨

無(wú)疑，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)這個(gè)行當(dāng)，最大的掌控力在政府手中，且不說(shuō)國(guó)內(nèi)真正的產(chǎn)業(yè)園區(qū)霸主是各級(jí)政府，就算已經(jīng)市場(chǎng)化運(yùn)作的園區(qū)，背后的政府意志依然是如影隨形。

一般而言，踩過(guò)坑的園區(qū)大致有兩種情形。有的園區(qū)用產(chǎn)業(yè)的馬甲拿地，對(duì)政府訴求滿(mǎn)口承諾卻不兌現(xiàn)。什么產(chǎn)業(yè)集聚，什么門(mén)檻限制，不管有棗沒(méi)棗，還是歪瓜裂棗，先打一竿子，薅到自己碗里再說(shuō)，一切都是為了招商嘛。如此任性的企業(yè)，可望而不可即，唯一可以做的就是祝福了。

另外一種，則是對(duì)當(dāng)?shù)卣脑V求亦步亦趨，或者簡(jiǎn)直就是無(wú)條件服從。政府說(shuō)三大產(chǎn)業(yè)集群不好看，太單薄，八大產(chǎn)業(yè)組團(tuán)聽(tīng)著多氣勢(shì)雄厚，于是馬上修改方案，擴(kuò)大規(guī)模，最后，幾十萬(wàn)方的園區(qū)形象起來(lái)了，領(lǐng)導(dǎo)也歡天喜地的升遷了，可最終被命運(yùn)扼殺的卻是你自己。

臣通顧問(wèn)認(rèn)為：對(duì)政府的訴求，不能說(shuō)聽(tīng)，也不能說(shuō)不聽(tīng)，關(guān)鍵的是自己要活下去，項(xiàng)目玩不下去，政府領(lǐng)導(dǎo)可不會(huì)認(rèn)為自己的指導(dǎo)有啥問(wèn)題，只會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)干好。所以如何在招商落地和政府訴求之間尋求平衡點(diǎn)，這種政策博弈是一個(gè)細(xì)膩的技術(shù)活，于顯微處見(jiàn)功夫。臣通顧問(wèn)服務(wù)過(guò)河北的一家新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園（靠近雄安新區(qū)），原本一個(gè)廢舊輪胎回收再造產(chǎn)業(yè)用地，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)業(yè)定位和規(guī)劃，既滿(mǎn)足了政府的產(chǎn)業(yè)訴求，又讓園區(qū)的預(yù)招商有明確的需求客戶(hù)，一次性通過(guò)了政府的匯報(bào)工作，獲得當(dāng)?shù)卣臉O度肯定，最后還多批了300多畝用地。（具體的政策博弈、產(chǎn)業(yè)定位及規(guī)劃方案，將在第18期產(chǎn)業(yè)園區(qū)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)講解）

誤區(qū)三：生搬硬套拉郎配

中國(guó)小微企業(yè)喜歡山寨，克隆成風(fēng)，這種風(fēng)氣也蔓延到了產(chǎn)業(yè)園區(qū)。聽(tīng)說(shuō)某某科技園區(qū)很成功，于是參觀(guān)、考察、交流、取經(jīng)，最后妄圖復(fù)制，克隆一個(gè)。

臣通顧問(wèn)曾親歷過(guò)不少案例。某政府園區(qū)參觀(guān)考察了國(guó)內(nèi)某著名科技園之后，心潮澎湃，熱血沸騰，也要在當(dāng)?shù)亟ㄒ粋€(gè)類(lèi)似的科技產(chǎn)業(yè)園，并將重任委托給了臣通顧問(wèn)。在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和定位時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是區(qū)位，還是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、周邊配套及人才供給，完全不符合科技園的定位與生長(zhǎng)土壤，因此建言重新對(duì)園區(qū)定位，被當(dāng)?shù)卣畤?yán)詞拒絕。直到今天，這個(gè)被當(dāng)?shù)卣x為科技產(chǎn)業(yè)園的偌大項(xiàng)目，除了聳立著孤零零的閑置的物業(yè)建筑之外，剩余一地雞毛。

橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳！產(chǎn)業(yè)的形勢(shì)和土壤都各自相異，資源稟賦、人才結(jié)構(gòu)、商業(yè)配套、政策環(huán)境、服務(wù)商、企業(yè)客戶(hù)等因素千差萬(wàn)別，恰如秋風(fēng)駿馬塞北與杏花煙雨江南，如何能夠兼容？又怎能生搬硬套拉郎配？非要在懸崖峭壁建高樓，只能是進(jìn)退維谷，生死一線(xiàn)。

誤區(qū)四：沒(méi)有核心賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)，往往都是“事后諸葛亮”，如果無(wú)法獲悉一個(gè)園區(qū)到底如何招商才一定會(huì)成功，但可以倒推一個(gè)園區(qū)要想成功招商必須做些什么，不能單純的模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀(guān)察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，則花錢(qián)不見(jiàn)效也是“鐵板釘釘”的事。問(wèn)題出在哪里呢？就在于產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫(xiě)字樓差異很大。沒(méi)有弄清楚產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然也要出問(wèn)題。

任何事都需謀定而后動(dòng)。臣通顧問(wèn)認(rèn)為，沒(méi)有核心賣(mài)點(diǎn)，就不要做園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。試想，一個(gè)企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多上帳需要算的清清楚楚？因此，在目前招商資源有限、園區(qū)間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，只有結(jié)合了園區(qū)的資源稟賦和綜合優(yōu)勢(shì)，提煉出區(qū)別于競(jìng)品且優(yōu)于競(jìng)品的獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，形成招商營(yíng)銷(xiāo)的差異化競(jìng)爭(zhēng)才是吸引客戶(hù)關(guān)注、最終取勝的關(guān)鍵。臣通顧問(wèn)服務(wù)過(guò)的寧夏某產(chǎn)業(yè)園區(qū)，第一步就是幫助其重塑園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，提煉核心賣(mài)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目客戶(hù)到訪(fǎng)量達(dá)到926組/年，物業(yè)從0銷(xiāo)售到破萬(wàn)的奇跡?。ň唧w的營(yíng)銷(xiāo)方法及細(xì)節(jié)，將在第18期產(chǎn)業(yè)園區(qū)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)講解）

誤區(qū)五：純地產(chǎn)思維

傳統(tǒng)模式中，住宅在修建之前，是不知道自己確切的客戶(hù)是誰(shuí)的，只有大概的定位。于是，很多房企轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)園區(qū)的時(shí)候，仍然沿用原來(lái)的模式，先修建后售賣(mài)，卻不知道這樣的行為無(wú)異于自掘墳?zāi)埂Ｒ驗(yàn)楫a(chǎn)業(yè)對(duì)園區(qū)的需求，是完全不同的。

更重要的是，產(chǎn)業(yè)園區(qū)從依賴(lài)第一輪銷(xiāo)售或出租盈利，已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)變到來(lái)自于后期運(yùn)營(yíng)服務(wù)的紅利，即產(chǎn)業(yè)服務(wù)模式——經(jīng)營(yíng)帶來(lái)園區(qū)本身的升值，為企業(yè)服務(wù)而獲取收益，而且國(guó)家對(duì)產(chǎn)業(yè)用地的政策都明確的指向了“自持”這一風(fēng)向，所以一賣(mài)了之、落袋為安的這種做法已經(jīng)越來(lái)越逼仄。如果還是堅(jiān)持僅僅是銷(xiāo)售或租賃的模式，這條路注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。

失敗模式：

1、定位產(chǎn)品的時(shí)候，不能確定到底誰(shuí)會(huì)入駐，于是打一些自己可能都不相信的噱頭名字，比較代表性的是“電商產(chǎn)業(yè)園”、“文化產(chǎn)業(yè)園”，最終奇跡沒(méi)有出現(xiàn)，招商失敗。（關(guān)于成功案例，具體可參考臣通操盤(pán)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例）

2、產(chǎn)品賣(mài)出去了，卻沒(méi)有企業(yè)入駐，很多都是投資客，政府因此不滿(mǎn)，不愿意繼續(xù)給優(yōu)惠條件，企業(yè)后期經(jīng)營(yíng)也就此失敗。

3、產(chǎn)業(yè)園與城市商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)距離過(guò)遠(yuǎn)，生活不便，早期雖然通過(guò)各種優(yōu)惠政策吸引到企業(yè)入駐，后期卻紛紛離開(kāi)。

誤區(qū)六：對(duì)專(zhuān)業(yè)缺乏敬畏和尊重

產(chǎn)業(yè)園區(qū)行業(yè)，本質(zhì)還是權(quán)力和資本掌握著最終的話(huà)語(yǔ)權(quán)，也掌握著最終的剩余價(jià)值索取權(quán)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在這個(gè)行業(yè)還遠(yuǎn)沒(méi)得到足夠的尊重，專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈中，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色，處在夾縫中生存的狀態(tài)，所創(chuàng)造的價(jià)值與收益之間其實(shí)是不對(duì)等的。

園區(qū)開(kāi)發(fā)商不重視專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的結(jié)果就會(huì)走彎路甚至走錯(cuò)路：不愿意花顧問(wèn)費(fèi)可能就意味著要向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)。無(wú)數(shù)忽視專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)值的開(kāi)發(fā)商正在前赴后繼的向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)，這種現(xiàn)象在相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)間內(nèi)都會(huì)是一種必然的現(xiàn)象，這就是市場(chǎng)內(nèi)在的游戲規(guī)則。

只有真正明白建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)的價(jià)值、才會(huì)真正重視前期的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和策劃、才會(huì)真正重視專(zhuān)業(yè)服務(wù)、才會(huì)真正尊重外腦的價(jià)值。也只有專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值真正得到尊重，才能吸收越來(lái)越多的優(yōu)秀人才投身專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，整個(gè)行業(yè)才能更快的走向規(guī)范、理性，進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)。

在產(chǎn)業(yè)園區(qū)，真正的專(zhuān)業(yè)人才，永遠(yuǎn)是稀缺的，也是不可復(fù)制的。

如何才能夠及時(shí)規(guī)避這些誤區(qū)呢？經(jīng)營(yíng)園區(qū)的根本，最終還是要回歸到政策、產(chǎn)業(yè)、區(qū)位、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)這六點(diǎn)上來(lái)。2019年5月17-18日，廣州番禺，由臣通顧問(wèn)舉辦的第18期園區(qū)董事匯，將與您共同解決這些運(yùn)營(yíng)園區(qū)中的隱形致命因素，結(jié)合中國(guó)經(jīng)濟(jì)格局和行業(yè)大發(fā)展去解構(gòu)園區(qū)行業(yè)的2019，去觸摸、剖析、突破2019的園區(qū)招商之殤。