2019年的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)江湖喧囂一片。

一時(shí)間，群雄并起，鼓角爭(zhēng)鳴，暗暗謀求江湖霸主地位的公司大有所在。隨著市場(chǎng)的推動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵已經(jīng)今非昔比，更為關(guān)鍵的是由于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的特殊性，在于運(yùn)作者的身份很大程度上影響著其操作思路，這也讓目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的路徑百花齊放、各有千秋。

由于政策驅(qū)趕效應(yīng)和規(guī)則不成熟造成的暴利機(jī)會(huì)，讓眾多資本趨之若鶩，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)整體呈現(xiàn)出一種亂局，火中取栗者有之，潛心耕耘者有之，趁火打劫者亦不乏例。鼓角爭(zhēng)鳴之中，如何能用一種謀勢(shì)、謀局的宏大視野與長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光去判斷產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的未來(lái)，真正踏踏實(shí)實(shí)將自身的模式與競(jìng)爭(zhēng)力做強(qiáng)、做實(shí)、做透，無(wú)疑能夠在中國(guó)產(chǎn)業(yè)變革洪流中獲取重要的一席之地。

當(dāng)然，仰望星空的同時(shí)，還得腳踏實(shí)地。如果不了解這個(gè)行業(yè)真正的節(jié)點(diǎn)所在，那么所有耗費(fèi)的精力都是白費(fèi)，一切不以招商為目的的掰扯都是瞎扯。身處亂世，變字當(dāng)頭，變則通。

每個(gè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)商都要面臨兩個(gè)核心關(guān)系的處理，一是和政府，另一個(gè)是和市場(chǎng)，那么，如何處理好這兩個(gè)關(guān)系？

在參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主要三個(gè)角色（政府、運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)）中，政府扮演的角色是政策和稅收優(yōu)惠的出臺(tái)者，也是最終的決策者，而園區(qū)運(yùn)營(yíng)商的角色是規(guī)劃設(shè)計(jì)、土地開(kāi)發(fā)和招商引資的實(shí)際操作者。因此政府和園區(qū)運(yùn)營(yíng)商成為了園區(qū)發(fā)展最重要的變量，所扮演的角色質(zhì)量決定了園區(qū)的潛力與方向。一個(gè)成功的園區(qū)需要的是政府和園區(qū)運(yùn)營(yíng)商共同的耕耘。

因此，園區(qū)運(yùn)營(yíng)商必須厘清這層關(guān)系，同時(shí)必須清晰認(rèn)識(shí)到：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)就是政治地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的第一大客戶(hù)就是政府。在第一大客戶(hù)面前，滿(mǎn)足政府產(chǎn)業(yè)訴求的前提下，不能低頭看地，一味砍價(jià)，其余一概不管（很多園區(qū)都陷入了政策陷阱而不自知，導(dǎo)致后期的園區(qū)運(yùn)營(yíng)舉步維艱）。園區(qū)運(yùn)營(yíng)商還需要掌握好政策博弈的籌碼和技巧，能為招商落地爭(zhēng)取的政策要盡量全部爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，盡管獅子大張口，當(dāng)然怎么張口，里面是有很深的講究和學(xué)問(wèn)的。（在臣通智庫(kù)出版的《產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)五步曲》里，關(guān)于如何進(jìn)行政策博弈，有詳細(xì)的操作流程和技巧方法）另外，不能盡快落實(shí)的也要讓政府出示紅頭文件，白紙黑字，畢竟做生意嘛，講究的就是一個(gè)“口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)”，不要覺(jué)得不好意思和難為情，因?yàn)檎猩痰淖畲笫芤嬲咭彩钦?/p>

所以，為了園區(qū)的招商落地而進(jìn)行的政策博弈，必須首先搞清楚以下幾點(diǎn)：影響產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的關(guān)鍵性政策有哪些？產(chǎn)業(yè)園區(qū)的政策困境有哪些？如何解決政策困境？對(duì)園區(qū)招商有利的政策，該如何爭(zhēng)?。?/p>

要想弄清楚園區(qū)的客戶(hù)在哪里，先需要繪制一張專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖。

談到產(chǎn)業(yè)招商地圖，很多人誤以為就是產(chǎn)業(yè)分布圖，其實(shí)不然，它其實(shí)是集產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)和企業(yè)情報(bào)于一體的系統(tǒng)工程。產(chǎn)業(yè)招商地圖不僅僅是圍繞產(chǎn)業(yè)分布來(lái)確定招商路線(xiàn)的問(wèn)題，而是圍繞自身產(chǎn)業(yè)招商需求，基于產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)和企業(yè)情報(bào)信息共同繪制的產(chǎn)業(yè)招商行動(dòng)路徑。

要繪制產(chǎn)業(yè)招商地圖，首先要系統(tǒng)研判確定符合園區(qū)自身產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的重點(diǎn)招商細(xì)分產(chǎn)業(yè)及其價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)，做到重點(diǎn)突出、先后有序，把握關(guān)鍵領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)聚焦突破。換句話(huà)來(lái)講，園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)作為招商方向的指引。從大的產(chǎn)業(yè)到細(xì)分產(chǎn)業(yè)、價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)，都有著不同的分布特征，我們?cè)谥贫óa(chǎn)業(yè)招商行動(dòng)路線(xiàn)的過(guò)程中，就應(yīng)充分把握各細(xì)分產(chǎn)業(yè)及其價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)的實(shí)際分布特征，進(jìn)行針對(duì)性的行動(dòng)，在各節(jié)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，尋找有效的區(qū)域性招商合作伙伴，進(jìn)行科學(xué)布局，實(shí)現(xiàn)借力招商。

聚焦產(chǎn)業(yè)、聚焦區(qū)域市場(chǎng)，最終目的還是要鎖定真正有可能落戶(hù)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)企業(yè)目標(biāo)，然而目標(biāo)如何鎖定，則是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的核心和關(guān)鍵。作為園區(qū)你需要清晰的回答幾大核心問(wèn)題：你的園區(qū)的客戶(hù)群在哪？目標(biāo)客戶(hù)的畫(huà)像是怎樣的？你憑什么認(rèn)為目標(biāo)客戶(hù)會(huì)入駐你的園區(qū)？如何提前鎖定意向客戶(hù)？

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)品從來(lái)無(wú)高低貴賤之分，區(qū)位不同、產(chǎn)業(yè)不同、客戶(hù)需求不同，呈現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品必然形態(tài)各異，因此園區(qū)產(chǎn)品只有適合與不適合之分。產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再高大上，賣(mài)不出去也白搭，畢竟園區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是在做抽象藝術(shù)。

而產(chǎn)業(yè)園一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象是：很多園區(qū)一開(kāi)始都習(xí)慣于找專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)院去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并且規(guī)劃都是交由規(guī)劃設(shè)計(jì)院做前期的主導(dǎo)。而頗為諷刺的是，規(guī)劃設(shè)計(jì)院根本就不了解、不熟悉市場(chǎng)與客戶(hù)需求，往往是按圖索驥，紙上談兵，無(wú)市場(chǎng)調(diào)研、無(wú)產(chǎn)業(yè)定位、無(wú)客戶(hù)需求分析與競(jìng)品區(qū)隔，這樣一個(gè)“三無(wú)”設(shè)計(jì)，如何能設(shè)計(jì)出企業(yè)客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品？

于是，大量的園區(qū)面臨著客戶(hù)需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)錯(cuò)位的迷之尷尬：推倒重建吧，畢竟已經(jīng)砸進(jìn)去那么多真金白銀；勉強(qiáng)將就吧，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)，導(dǎo)致大量的物業(yè)空置。最后導(dǎo)致的結(jié)局就是——無(wú)論黑貓白貓，崩管什么企業(yè)，先撈進(jìn)來(lái)籃子里再說(shuō)。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃？不存在的！畢竟生存才是第一位嘛，活下去更重要。

橙園區(qū)認(rèn)為，好的園區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，應(yīng)該兼具政府意志、項(xiàng)目資源稟賦和產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局，是園區(qū)品牌的延伸，更應(yīng)該成為園區(qū)招商的附加值。而要想產(chǎn)品設(shè)計(jì)成為招商的助力與附加值，你應(yīng)該捫心自問(wèn)：我的產(chǎn)品是如何定出來(lái)的？來(lái)源于客戶(hù)需求還是設(shè)計(jì)院？我的產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)足以打動(dòng)客戶(hù)，讓招商落地？

園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的缺位與缺失，給園區(qū)招商帶來(lái)的影響是致命的！在如今品牌營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重缺失的產(chǎn)業(yè)園區(qū)領(lǐng)域，誰(shuí)能依靠大眾媒體，將自身定位、商業(yè)模式和服務(wù)優(yōu)勢(shì)廣泛宣傳出去，誰(shuí)將得到更廣泛的關(guān)注，由關(guān)注衍生客戶(hù)流量，這是一個(gè)招商領(lǐng)域不變的邏輯，先讓客戶(hù)知道你是誰(shuí)，做什么服務(wù)，客戶(hù)才能知道你與他的需求是否契合，時(shí)代變遷，招商之爭(zhēng)愈演愈烈，傳統(tǒng)的園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式早已無(wú)法承載園區(qū)招商的重荷，如今園區(qū)招商比拼的是營(yíng)銷(xiāo)渠道之精準(zhǔn)，推廣效果之高效、人脈關(guān)系之寬泛，資源稟賦之堅(jiān)實(shí)，屬于一份智力與綜合運(yùn)作勞動(dòng)。

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)園區(qū)與住宅、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同，其目標(biāo)客戶(hù)群更加狹窄、專(zhuān)業(yè)、分散、隱蔽。所以，做園區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣要有清晰的策略、精準(zhǔn)的渠道、周密的計(jì)劃、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行和合理高效的運(yùn)作流程，才能直接面對(duì)有效客戶(hù)，使?fàn)I銷(xiāo)效果實(shí)現(xiàn)最大化。

橙園區(qū)認(rèn)為，沒(méi)有核心賣(mài)點(diǎn)，就不要做推廣。園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣的第一步在于核心賣(mài)點(diǎn)的提煉(具體遵循“一三五法則"進(jìn)行提煉），只有通過(guò)核心賣(mài)點(diǎn)的傳播戳中客戶(hù)心智，將客戶(hù)的視線(xiàn)吸引過(guò)來(lái)，才有繼續(xù)和客戶(hù)交談、推銷(xiāo)的可能。接下來(lái)，需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道進(jìn)行有效開(kāi)拓，廣告推廣、團(tuán)隊(duì)拓展、人脈資源、政府關(guān)系……選擇最優(yōu)組合進(jìn)行最佳價(jià)格渠道投放分配，同時(shí)用銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，牽一發(fā)而動(dòng)全身，一旦某個(gè)推廣環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，利用銷(xiāo)售漏斗監(jiān)控圖就能夠快速找出原因，進(jìn)行調(diào)整。

品牌營(yíng)銷(xiāo)和園區(qū)招商是兩張皮的現(xiàn)象，并逐步形成惡性循環(huán)，品牌越?jīng)]有聲音，招商成交越少。不得不承認(rèn)，品牌營(yíng)銷(xiāo)是影響企業(yè)選擇園區(qū)的重要因素，也是產(chǎn)業(yè)園區(qū)拿地和招商的利器，關(guān)乎園區(qū)整個(gè)未來(lái)發(fā)展。因此，作為園區(qū)，你必須清楚以下幾點(diǎn)：你的園區(qū)核心賣(mài)點(diǎn)是如何進(jìn)行提煉和呈現(xiàn)的？是否戳中了客戶(hù)？你的園區(qū)在廣告推廣、團(tuán)隊(duì)拓展、人脈資源方面分別是如何拓展客戶(hù)的？如何提升和改善？

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商是一種以結(jié)果論英雄的游戲，園區(qū)招商的終極目標(biāo)就是要成交。沒(méi)有成交，再好的招商過(guò)程也只能是鏡中影，水中月。如何踢好園區(qū)招商成交前的臨門(mén)一腳，快速成交呢？

其實(shí)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的核心問(wèn)題是客戶(hù)問(wèn)題。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶(hù)是企業(yè)，他們有幾大特質(zhì)：

園區(qū)招商想要快速成交，需要根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶(hù)的特質(zhì)，進(jìn)行感覺(jué)包裝與營(yíng)造。任何人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，在支付的那一瞬間，一定有一種感覺(jué)在支配他，招商人員如果能夠把控住這種感覺(jué)，就會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)更標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、簡(jiǎn)單化，就一定能讓園區(qū)招商變得快捷。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，是讓招商絕對(duì)成交的背后推手！

其次，感覺(jué)的營(yíng)造需要場(chǎng)景的烘托。對(duì)于園區(qū)招商而言，場(chǎng)景就是園區(qū)的招商中心。招商中心展廳的設(shè)計(jì)，尤其是動(dòng)線(xiàn)、功能、內(nèi)容、位置擺放順序都有嚴(yán)格的要求與講究，這些細(xì)節(jié)與場(chǎng)景的設(shè)計(jì)能夠快速的促使客戶(hù)在招商中心直接實(shí)現(xiàn)成交。

此外，園區(qū)招商鐵軍的打造也是快速成交的關(guān)鍵一環(huán)。然而，專(zhuān)業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕非一朝一夕之事，正所謂，沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工是最大的成本！所以，園區(qū)必須要有人才培養(yǎng)和挽留人才的整套成熟機(jī)制，如若不然，順勢(shì)時(shí)一切都很美好，掩蓋了所有矛盾與分歧；而逆勢(shì)時(shí)，人才難留，湊齊一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)都成問(wèn)題，還談什么園區(qū)招商呢！

而對(duì)于園區(qū)招商團(tuán)隊(duì)打造，園區(qū)也要明白以下幾個(gè)核心問(wèn)題：你的招商團(tuán)隊(duì)管理、溝通、薪酬、績(jī)效、提成機(jī)制是如何設(shè)計(jì)的？效果如何？你是如何制定招商團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)機(jī)制的？效果如何？如果要設(shè)定招商團(tuán)隊(duì)的股權(quán)激勵(lì)合伙人機(jī)制，你認(rèn)為該如何設(shè)計(jì)？關(guān)于園區(qū)招商的更多觀點(diǎn)，可查看《當(dāng)今局下，這樣子的招商，園區(qū)才不愁沒(méi)錢(qián)沒(méi)企業(yè)！》和《手把手教你和園區(qū)招商談戀愛(ài)（招商煩惱通通走掉 上集）》的相關(guān)介紹。