園區(qū)招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)的命脈，更是產(chǎn)業(yè)園區(qū)最大的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

如果說寫字樓招商是一場閃婚，確認(rèn)過眼神、給得起聘禮就可以登堂入室；那么園區(qū)招商就是一場曠日持久的戀愛，從初識登對、相知相識，到訂婚試婚、家長見證、明媒正娶，乃至相依相扶、開枝散葉、形影相隨、相敬如賓，它既是個技術(shù)活兒，更是個系統(tǒng)活兒。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商秘訣，顯然遠(yuǎn)不是人數(shù)的堆積與巨大的投入就能解釋清楚的，如何高效地用人性和機(jī)制提升招商活力與效力，才是核心的關(guān)鍵。臣通顧問認(rèn)為，要做好園區(qū)招商，需要做好四大板塊的核心工作，即定位、引流、場景、成交。大乘佛教中有四大金剛，西游記取經(jīng)小組有四人，易經(jīng)中有四象生八卦，方位有四，季節(jié)有四，這可能不是巧合，而是要做好一件事，需要形成的核心支撐要素在數(shù)字上的均衡。

靈魂拷問之：定位招商三十問

一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目究竟應(yīng)該聚焦哪些產(chǎn)業(yè)，如何定位，是項目成功的先決條件。一旦產(chǎn)業(yè)定位錯誤，則從一開始招商的出發(fā)點(diǎn)就錯了，費(fèi)力不討好，從源頭上差之毫厘，在效果上就失之千里。臣通顧問認(rèn)為，所有招商問題的源頭，都出在定位本身。

1、錨定產(chǎn)業(yè)微笑曲線，你的產(chǎn)業(yè)園區(qū)屬于哪種類型？

2、你認(rèn)為該類產(chǎn)業(yè)園區(qū)可落地操作的要素有哪些

3、你的產(chǎn)業(yè)園區(qū)類型定位對不對？

4、你認(rèn)為影響產(chǎn)業(yè)園區(qū)的關(guān)鍵性政策有哪些？

5、你的碰到哪些政策困境？

6、你想到的解決方法有哪些？該如何爭取？

7、你真的清楚您園區(qū)區(qū)位條件和對項目發(fā)展產(chǎn)生的影響嗎？

8、你認(rèn)為產(chǎn)業(yè)園區(qū)的區(qū)位要素有哪些？

9、這些區(qū)位要素對你的影響是什么？

10、你認(rèn)為你的園區(qū)區(qū)位如何，能否支撐你的物業(yè)定位？為什么？

11、你的園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位是什么？你是如何定位的？

12、你是否面臨招商落地和政府訴求之間的矛盾？

13、你認(rèn)為該如何解決招商落地和政府訴求之間的矛盾？

14、你園區(qū)的目標(biāo)招商客戶是誰？

15、你的園區(qū)客戶畫像是什么？

16、憑什么認(rèn)為這些客戶會入駐你的園區(qū)？

17、你的園區(qū)定位是由客戶的真實(shí)需求而來的嗎？

18、你認(rèn)為你的目標(biāo)招商客戶的核心需求是什么？你是如何獲知的？

19、你的園區(qū)如何滿足客戶需求？客戶滿意了嗎？

20、如果重新定位你的客戶需求，你會怎么做？

21、你的產(chǎn)品是如何定出來的？來源于客戶需求還是設(shè)計院？

22、你的產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)足以打動客戶？

23、如果重新定位你的產(chǎn)品，你會如何改善？

24、您的園區(qū)為企業(yè)提供哪些服務(wù)？

25、這些服務(wù)有哪些真實(shí)的為企業(yè)創(chuàng)造了價值？哪些只是流于形式？

26、你認(rèn)為你的目標(biāo)招商企業(yè)最需要的服務(wù)是什么？該如何落地？

27、你園區(qū)的商業(yè)模式是什么？你的核心競爭力和競爭壁壘是什么？

28、你園區(qū)的利益相關(guān)者有哪些？

29、你的園區(qū)核心為誰，創(chuàng)造什么價值，誰，為你的園區(qū)核心創(chuàng)造什么價值？

30、你的園區(qū)商業(yè)模式是什么！

靈魂拷問之：場景招商九問

作為園區(qū)招商的最最重要的環(huán)節(jié)——場景體驗(yàn)，無論怎樣強(qiáng)調(diào)其重要性也不為過。場景招商，一念天堂，一念地獄，成交或失敗，關(guān)鍵盡在招商展廳的專業(yè)化設(shè)計及場景設(shè)計的細(xì)節(jié)里。

1、你認(rèn)為什么是園區(qū)的圖紙招商？所謂的”圖紙“是什么意思？

2、為什么園區(qū)一定要圖紙招商？描述其對園區(qū)的重要性和關(guān)鍵影響有哪些？

3、你認(rèn)為如何才能讓企業(yè)相信”圖紙“而招商成功？

4、在你園區(qū)的招商過程中，界定意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

5、你園區(qū)是如何促使客戶快速成交的？

6、你是否相信有讓客戶快速絕對成交的推手？如果有，你認(rèn)為是什么？

7、你的招商展廳是怎么設(shè)計的？為什么這樣設(shè)計？

8、你的招商展廳是否真的促進(jìn)了招商客戶的成交？

9、為了促進(jìn)成交，你認(rèn)為你的招商中心動線、功能、內(nèi)容該如何進(jìn)行優(yōu)化？

靈魂拷問之：鐵軍招商十六問

好機(jī)制才能造就好團(tuán)隊。誰最適合干招商，找到他，發(fā)現(xiàn)他的天賦優(yōu)勢，組成西游特戰(zhàn)小組。然后系統(tǒng)培訓(xùn)，保持高效溝通，訂立科學(xué)的目標(biāo)，激勵他，修煉其心力、體力、腦力！同時，組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系、獎懲制度、傭金提成、績效考核、股權(quán)激勵、營銷支持、案場管理、客戶管理、溝通機(jī)制，一樣都不能少！

1、你的招商團(tuán)隊選人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為什么樣的人適合干招商？

2、你的招商團(tuán)隊組織架構(gòu)、結(jié)構(gòu)化面試、試用期培訓(xùn)考核、職業(yè)成長試如何設(shè)定的？

3、你認(rèn)為現(xiàn)有的招商團(tuán)隊的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么?有什么提升改善的地方？

4、你的招商團(tuán)隊管理、溝通、薪酬、績效、提成機(jī)制是如何設(shè)計的？效果如何？

5、你是如何制定招商團(tuán)隊的獎懲和激勵機(jī)制的？效果如何？

6、如果要設(shè)定招商團(tuán)隊的股權(quán)激勵合伙人機(jī)制，你認(rèn)為該如何設(shè)計？

7、你認(rèn)為作為一個專業(yè)招商人應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

8、你認(rèn)為作為一個專業(yè)招商人應(yīng)該修煉哪些心態(tài)？

9、 你認(rèn)為如何高效大量的開發(fā)目標(biāo)招商客戶？

10、如何建立客戶對你、對園區(qū)的信任感？

11、你了解你的每個客戶的真實(shí)需求嗎？你是如何去獲知的？

12、如何向客戶介紹園區(qū)才能達(dá)到最好的效果？

13、你的客戶常見的異議有哪些？你是如何解除客戶抗拒的？

14、你是如何讓客戶快速成交的？想想還有什么方法技巧？

15、你的成交客戶和未成交客戶給你介紹了多少新客戶？成交比例？如何提升？

16、在售前、售中、售后你是如何服務(wù)客戶的？誠信否？還有哪些可以提升的？

靈魂拷問之：營銷招商九問

營銷與招商就是孿生兄妹，二者是合二為一，不可孤立或割裂。營銷實(shí)招商的外化展現(xiàn)形式，而招商就是對營銷效果的較好詮釋。

1、你的園區(qū)、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是什么？

2、你的園區(qū)核心賣點(diǎn)是如何進(jìn)行提煉和呈現(xiàn)的？

3、你的園區(qū)核心賣點(diǎn)是否戳中、打動了客戶？如何改進(jìn)？

4、你的園區(qū)在廣告推廣、團(tuán)隊拓展、人脈資源方面分別是如何拓展客戶的？

5、你如何對園區(qū)營銷的推廣效果、操作方式進(jìn)行評估的？

6、你認(rèn)為下一步你園區(qū)將如何提升和改善？

7、你認(rèn)為你的園區(qū)品牌影響力如何？在區(qū)域（或同類園區(qū)中）品牌排名第幾？

8、你的園區(qū)有沒有打造樣板企業(yè)客戶？通過樣板客戶帶來的轉(zhuǎn)介紹成交有多少？

9、你認(rèn)為如何才能快速打造園區(qū)品牌？

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