臣通一直提倡并堅持的是“產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商必須前置”！前置從什么時候開始呢？最好從開始謀選地塊的時候就開始，專業(yè)術(shù)語叫做“選址”。(對于存量閑置用地來說，從變更立項之前開始)

但是我們發(fā)現(xiàn)，許多園區(qū)不太重視選址階段的策略，跟住宅一樣，以拿到地或立項審批為目的，其它的一概不管。住宅只要市場環(huán)境好，政策好，拿到地就賺錢。而產(chǎn)業(yè)園區(qū)從來不會如此，它是為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的，是為B端企業(yè)服務(wù)，客戶從來都是一個理性的、長期的決策過程。所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)選址非常重要，此時已經(jīng)決定了50%的成敗。

我們習(xí)慣于把產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營分為“命”和“運(yùn)”兩部分，跟我們?nèi)祟悅€體一樣?！懊敝傅氖桥c生俱來不可改變的要素，比如我們出生在哪里，父母是誰，這些都是不能改變的。對產(chǎn)業(yè)園區(qū)來講，一樣存在“命”的要素，那就是“政策條件+產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)+區(qū)位要素”。這三樣要素是你跟政府把協(xié)議簽訂、地塊確認(rèn)之后在短時間內(nèi)無法改變的，你的園區(qū)“命”好不好也就由此而定了。產(chǎn)業(yè)園區(qū)“運(yùn)”指通過后天我們的努力，通過勤奮、運(yùn)營、策劃、運(yùn)氣可以改變的要素，也只有三樣——“產(chǎn)品設(shè)計+營銷招商+服務(wù)運(yùn)營”，這些暫且不表。

選址決定了一個園區(qū)項目的“命”好不好，“命”好，那么一開始就成功了50%以上，后期運(yùn)營事半功倍。“命”不好，后期運(yùn)營很辛苦，而且風(fēng)險大，成功率低。臣通最喜歡從選址階段就介入服務(wù)，這樣以我們的專業(yè)確保園區(qū)“命”好“運(yùn)”也好。

在園區(qū)選址階段，往往容易犯的錯誤有哪些呢，我們根據(jù)對中國上千家園區(qū)的總結(jié)，大概有以下一些是需要注意的。

01 如果拿不到地，錢不是白花了？

這個想法沒有錯，如果最后地沒拿到或者變更立項政府不通過，前期這些錢確實(shí)是白花了。問題是如果項目選址出了問題，即便拿到了地又如何呢？結(jié)果就是拿到地以后賠進(jìn)去更多的錢，哪個園區(qū)項目的基本投資不是以億為單位計量的？

這個費(fèi)用主要是運(yùn)營、公關(guān)和專業(yè)公司的策劃服務(wù)費(fèi)。住宅會有投拓部門會委托居間人去勾地，給予勾地傭金，這個數(shù)額很嚇人，動輒上千萬。產(chǎn)業(yè)園區(qū)行規(guī)一般在地價的5%-10%。但居間人一般沒有辦法純粹通過關(guān)系和資源拿到地，除非是現(xiàn)成地塊轉(zhuǎn)讓，但轉(zhuǎn)讓完了之后依然有立項變更的問題?，F(xiàn)有地塊立項變更也不是居間人可以搞定的事情，因?yàn)檎粫?。產(chǎn)業(yè)園區(qū)關(guān)系到當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展、結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)值稅收和就業(yè)，政府又不在土地上掙錢甚至大部分政府是倒貼賠錢的，所以現(xiàn)在各地政府對于產(chǎn)業(yè)園區(qū)拿地立項要求越來越嚴(yán)。想通過純粹的關(guān)系和忽悠已經(jīng)基本沒什么可能性。

既然選址如此重要，那么冒著最多損失一點(diǎn)前期費(fèi)用（可能在一二百萬）的風(fēng)險，走正規(guī)、專業(yè)化的路子做好項目選址劃不劃算呢？個人認(rèn)為是劃算的！

至少到目前為止，臣通服務(wù)的拿地選址、變更立項審批的園區(qū)項目還沒有失敗的，只是時間長短的問題。因?yàn)槲覀冇?00多個園區(qū)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有專業(yè)的團(tuán)隊，有系統(tǒng)的方法論，有強(qiáng)大的招商資源做保障，了解政府訴求且有很多項目審批過會的經(jīng)驗(yàn)。有許多園區(qū)說，那你們臣通在拿地選址階段幫我們一把，后期拿到地跟你們合作可以不？可以呀，經(jīng)我們初步評估項目本身沒有什么硬傷之后，直接把選址和后期的產(chǎn)業(yè)園區(qū)定位、規(guī)劃、營銷業(yè)務(wù)合作都簽訂到合同里就行。一直以來很多項目我們都是這樣合作的，我們也喜歡從選址階段就開始介入。

02 跟政府打嘴仗，持續(xù)推不動

有許多園區(qū)根本不懂拿地立項的標(biāo)準(zhǔn)流程，借著認(rèn)識幾位領(lǐng)導(dǎo)，就持續(xù)地走私人關(guān)系，今天去談一下，明天去問一下，后天請人吃飯去打探一下。然后不同的領(lǐng)導(dǎo)給出不同的意見，今天要你寫個報告，明天要你拿個方案，后天給你指條小道，大后天讓你去找個資源。于是忙的不亦樂乎，結(jié)果就是推不動，搞了半年還在原地打轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在各地政府都支持產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展，你提出來要干園區(qū)，政府當(dāng)然歡迎，再不行當(dāng)做一個潛在招商項目談著唄。但一個產(chǎn)業(yè)園區(qū)，動輒百畝以上的土地，十億以上的產(chǎn)值，一般都是當(dāng)?shù)貐^(qū)縣的一二把手工程，不得到一二把手的重視和認(rèn)可是根本不可能快速推動的。其它關(guān)系好的領(lǐng)導(dǎo)幫你是好心也是好事兒，但如果你自身的標(biāo)準(zhǔn)流程和條件要素不達(dá)標(biāo)，上會討論都不可能，怎么往前推動呢？

很多事情，拖一拖是好事兒。但拿地這件事兒，拖久了可能就黃了，一是政府看穿了你的底細(xì)和把戲，二是你看上的地塊還有好多人在盯著呢。

03 非專業(yè)人士東拼西湊套方案

基于以上說的不愿意花錢，自己又不懂，各位關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)支招，于是就找了一些所謂的“專業(yè)”人士東拼西湊套一些方案。我們看過很多拿地推不動的項目發(fā)過來的所謂方案，說實(shí)話很多人把政府領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白癡忽悠呢。

現(xiàn)在的各地政府越來越嚴(yán)謹(jǐn)，學(xué)者型、專家型領(lǐng)導(dǎo)越來越多，又大多不愿意擔(dān)責(zé)任，以前那種通過私下公關(guān)加面兒上吹牛忽悠的時代已經(jīng)過去了。2015年以前臣通配合園區(qū)拿地其實(shí)也是這么干的，但這幾年不行了。政府領(lǐng)導(dǎo)對于你的項目定位、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、數(shù)據(jù)依據(jù)、邏輯論證、產(chǎn)業(yè)資源、招商方案、園區(qū)規(guī)劃設(shè)計都扣得非常仔細(xì)，一般3輪甚至要經(jīng)過5輪以上的修改和逐級匯報才能最終得到認(rèn)可。

不要想著忽悠設(shè)計院免費(fèi)出幾張圖，找人湊個PPT就去忽悠，這樣容易讓政府覺得你一沒有誠意，二不專業(yè)，還會起反作用。

04 找產(chǎn)業(yè)IP合作傍大款

這個思路挺好，政府最喜歡，也有可行性。問題是操作起來難度很大，可控性太低。

首先，一個上十億的投資項目不是滿大街都有的，要不然政府招商為什么那么艱難？這種剛好跟你的項目匹配的產(chǎn)業(yè)IP，可遇不可求。大企業(yè)的投資選址都是有戰(zhàn)略規(guī)劃的，不可能為了配合你園區(qū)拿地就隨意去投資十個億。

有人就開始走變通路線了，讓這個產(chǎn)業(yè)IP大企業(yè)不用實(shí)際投資，只需要配合拿地就可以了。這種模式以前很多園區(qū)都用過，而且成功了不少。如果您有心的話，去調(diào)研一下這類園區(qū)的現(xiàn)狀，看看后遺癥有多嚴(yán)重。

如果拿地階段跟產(chǎn)業(yè)IP是輕度合作，也就是站站臺，簽假協(xié)議，假參股之類的，那么后期政府很大程度上會追責(zé)，因?yàn)楸举|(zhì)上就是欺騙呀，當(dāng)時政府就是看中那個大IP和承諾的投資、產(chǎn)值和稅收，結(jié)果這些都沒有落地，你把地拿了賺錢去了。除非你把項目運(yùn)營的特別好，政府特別滿意。如果拿地階段跟產(chǎn)業(yè)IP是深度合作，那么代價恐怕你承受不起，最基本的一些條件一般是不投資、不擔(dān)責(zé)，但要入股分紅，最低收益保障，或者贈送物業(yè)產(chǎn)權(quán)，然后是一堆苛刻的優(yōu)惠政策。而結(jié)果呢，這些產(chǎn)業(yè)IP也不是傻子，他們拿了好處，卻不落地，各種借口在你和政府那里推脫磨蹭，最后弄得園區(qū)騎虎難下。我就親歷過幾個園區(qū)項目被產(chǎn)業(yè)IP拿走幾萬方的物業(yè)，最后項目投資、產(chǎn)值稅收都沒落地，因?yàn)樗嫉归]了，破產(chǎn)了，你找誰說理去？

要走這條路，首先你自身一定要有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)資源或者有極好的運(yùn)氣。其次一定要設(shè)計好與產(chǎn)業(yè)IP的權(quán)、責(zé)、利，分工合作和分配關(guān)系。至于蹭人家品牌，幫你站臺，弄虛作假這種事情，建議還是不要搞，誰也不是傻子，出來混早晚要還的！還不如扎扎實(shí)實(shí)一步步跟政府協(xié)調(diào)溝通，何必給自己留一堆后患呢？

以上四點(diǎn)是我們遇到的園區(qū)在前期拿地的時候常常出現(xiàn)的錯誤操作，希望大家引以為戒吧。

前面我們說了前期選址不光是拿到地和立項審批的問題，更是為園區(qū)項目定“命”，非常重要，決定了項目成敗的50%，那么到底有多重要，為什么那么重要呢？下面簡單列舉幾個點(diǎn)簡單說明一下(要細(xì)說有上百個要素小點(diǎn))。

一、政策博弈好了是機(jī)會，博弈不好就是陷阱

我們很多園區(qū)在選址階段，就知道拼命跟政府談地價，其它都忘記了。常常以地價便宜了幾萬塊而沾沾自喜。殊不知你可能已經(jīng)掉到坑里了，好多雷等著你踩呢。下面說幾點(diǎn)，我負(fù)責(zé)的說，這些都是在我們服務(wù)的項目中有前車之鑒的。

1、政府對產(chǎn)值、稅收有硬性標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到要求你自己補(bǔ)怎么辦？該如何測算，如何規(guī)避？

2、在動工、竣工、投產(chǎn)方面的時間要求和違約責(zé)任如何正確評估，如何規(guī)避？（注意：律師往往弄不清楚，因?yàn)樗恢篮笃诰唧w會碰到什么）

3、產(chǎn)權(quán)分割政策如何？是協(xié)議約定還是按照既定政策執(zhí)行？執(zhí)行期多久，政策過期或變動怎么辦？如果這一條不清晰確認(rèn)，后面可能就是災(zāi)難！

4、可不可以按照商品房給予預(yù)售許可？當(dāng)?shù)啬男┿y行可以做按揭？具體條件是什么？可以貸幾成幾年？利息上浮多少？對企業(yè)的基本要求是什么？需不需要階段性擔(dān)?；蛟诮üこ痰盅海糠靠罟?jié)點(diǎn)是什么時候，封頂，竣工還是竣工驗(yàn)收？審核房款周期多久？這些關(guān)乎現(xiàn)金流管控，難道是小事？

5、競拍條件是什么，如何設(shè)置到不被搶走？按照合同約定底價拍賣溢價部分如何返還？這幾年已經(jīng)好多例地被搶走和成交地價高出協(xié)議約定一大截的案例了。

6、能否提前招商，收取定金鎖定客戶？如何讓政府同意并給與背書？這個點(diǎn)對于招商前置，現(xiàn)金流管控，減少投入至關(guān)重要。

7、企業(yè)入住審批流程如何？入園限制條件如何？審批周期多久？我們就碰到有的項目10個企業(yè)意愿入住，結(jié)果政府審批同意4個，還審批了半年，黃花菜都涼了呀！

8、有沒有支持比例要求？銷售部分的利潤能否覆蓋支持部分的成本？還能否有多余利潤用于滾動開發(fā)？配套部分規(guī)劃多少面積，何種比例最優(yōu)？有沒有可能出售？

大家看看下面這張圖，一共30多個要點(diǎn)，其實(shí)里面的每個點(diǎn)都很重要，有是的必須要規(guī)避的陷阱，有的是可以抓到的機(jī)會，這些問題，難道不應(yīng)該在跟政府簽約付款之前都盡量清晰明白嗎？

二、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的虛虛實(shí)實(shí)

在園區(qū)前期選址立項時，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與定位是政府非常關(guān)心的事情，也是博弈的重點(diǎn)。

在政府層面，希望園區(qū)定位成當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)的產(chǎn)業(yè)，而且最好是戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，希望多招引有實(shí)力的大企業(yè)，希望產(chǎn)值稅收越高越好。所以政府一般有前期方案、立項備案、規(guī)劃審批、入園審批（產(chǎn)業(yè)限制+企業(yè)條件）、產(chǎn)值稅收是否達(dá)標(biāo)的預(yù)后違約責(zé)任這樣五道關(guān)卡來控制，所以產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與定位的博弈可謂是過五關(guān)斬六將。

而作為園區(qū)來講，作為一家企業(yè)，第一要務(wù)是盈利和風(fēng)險防控。產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整、招商選商、產(chǎn)值稅收、就業(yè)拉動說實(shí)話本質(zhì)上講是政府的責(zé)任，對一家企業(yè)來說實(shí)際既沒有義務(wù)也沒有能力來承擔(dān)這些責(zé)任指標(biāo)。但是你占用了政府的產(chǎn)業(yè)用地，產(chǎn)業(yè)用地對政府來講就是要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的，更何況政府給你的產(chǎn)業(yè)用地還是賠錢的。

所以這是個天然的矛盾點(diǎn)，站在政府和園區(qū)企業(yè)的角度看，雙方都對。如何取到一個好的平衡點(diǎn)，做好雙方的預(yù)期管理，讓雙方都滿意就至關(guān)重要，這是在選址立項階段就應(yīng)該完成的工作。政府應(yīng)該理解企業(yè)運(yùn)營的小型園中園就是解決小微企業(yè)聚集升級問題的，不要對企業(yè)質(zhì)量和產(chǎn)值稅收的要求過于嚴(yán)苛，而園區(qū)也應(yīng)該理解政府的訴求，盡可能在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)質(zhì)量、產(chǎn)值稅收等指標(biāo)上拉高。這是需要不斷溝通協(xié)調(diào)的，而不是通過全虛的、高大上的規(guī)劃和吹牛把地忽悠下來再說，這種搞法，往往后期會很難受，因?yàn)檎坏┒⑺滥悖?a href="http://www.cmdesign88.com/consult/" target="_self" title="">園區(qū)招商根本就沒法干了。

所以說選址階段的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位，是半虛半實(shí)的，到真正的調(diào)研定位階段還需要根據(jù)市場和客戶的需求夯實(shí)到100%真實(shí)。拿地階段可以有一部分虛的去跟政府博弈，但在實(shí)操階段就不能騙自己了。這個階段如果你的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位太低，政府那里肯定通不過，如果你的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位太高，政府現(xiàn)在通過了，后期你可能會因?yàn)闊o法落地而與政府產(chǎn)生沖突，受損失的還是你。

產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和定位的虛實(shí)結(jié)合是一項極其復(fù)雜的工作，這里無法細(xì)說，舉一個方面簡單說明一下吧。

通過臣通14年運(yùn)營服務(wù)400多家園區(qū)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上對全國2000多家園區(qū)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)：小型的主題園中園，最后招商入住的企業(yè)，70%來自于項目周邊，工業(yè)生產(chǎn)類園區(qū)70%企業(yè)來自于周邊半徑50公里范圍以內(nèi)，辦公研發(fā)類園區(qū)70%來自于周邊半徑10公里范圍內(nèi)。剩余不到30%（有的園區(qū)入住企業(yè)本地化率達(dá)到90%以上）來自于這個范圍之外?？纯聪旅孢@張圖（產(chǎn)業(yè)地圖——壹圖兩圈）：

1、如果園區(qū)未來招商70%的企業(yè)客戶都來自于“圈內(nèi)”，那么圈內(nèi)的企業(yè)數(shù)量，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，聚集分布，經(jīng)營情況，選址需求是怎樣的？這些是不是應(yīng)該提前了解知曉，最好我們定位的是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的產(chǎn)業(yè)類別，而不是政府提倡而本地卻沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)類別。

2、如果發(fā)現(xiàn)你園區(qū)可以招商的產(chǎn)業(yè)和政府主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)招商方向不一致怎么辦？如何將二者有機(jī)的協(xié)調(diào)起來？

3、還有30%的企業(yè)客戶是要從外地招引過來的，現(xiàn)在很多政府明確要求外地招商企業(yè)不得低于多少的比例。本地“圈內(nèi)”其實(shí)還好說，但“圈外”的外地企業(yè)招商怎么辦？你有資源渠道嗎？

三、誤判區(qū)位導(dǎo)致開發(fā)錯序

經(jīng)常有園區(qū)的老板跟我講：我園區(qū)那塊地區(qū)位很好。問他為什么很好，也說不出個所以然。無非是高速旁啊，交通便利啊，周邊住宅價格等等一些主觀、直觀的條件。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是為產(chǎn)業(yè)，為B端企業(yè)服務(wù)的，那么它所需要的區(qū)位條件肯定與住宅商業(yè)是有區(qū)別的。當(dāng)然前提是前面講到的政策博弈、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)OK，才來看區(qū)位的本體要素。臣通在研判產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)位條件時，是通過韋伯的工業(yè)區(qū)位理論延展出來的。

從上圖可以看出來，我們對產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)位條件的研判，有6個大層面，30多個小要素構(gòu)成的，這些要素才是對產(chǎn)業(yè)園區(qū)構(gòu)成影響的區(qū)位條件要素。

一般來講，一個園區(qū)項目的區(qū)位條件要素在3年以內(nèi)不會有太大的改變。所以我們必須研究清楚政府的城市發(fā)展規(guī)劃，明確項目1-3年，3-5年，甚至5-10年區(qū)位條件會逐步發(fā)生哪些變化。

為什么呢？一是因?yàn)槲覀冊谡猩痰臅r候，是需要將這些優(yōu)勢提煉出來講給客戶聽的，一般園區(qū)初始區(qū)位都比較偏，那么未來的發(fā)展升值對客戶來講就很重要。最核心的是區(qū)位條件決定了園區(qū)階段性物業(yè)形態(tài)的開發(fā)次序。

園區(qū)最基本的業(yè)態(tài)有鋼結(jié)構(gòu)廠房、底層框架廠房、多層框架廠房、辦公研發(fā)樓、企業(yè)獨(dú)棟（商墅）、生活配套、物流倉儲等，那么在什么階段應(yīng)該推什么業(yè)態(tài)才是最合適市場需求、最好招商、利益最大化的呢？這是由項目在不同階段所具備的區(qū)位條件要素決定的，一旦弄錯了，業(yè)態(tài)超前了區(qū)位條件，招商就難辦了，最后就只能硬扛，等待區(qū)位條件發(fā)展到跟業(yè)態(tài)匹配的時候才能正常招商。問題是，多少企業(yè)的現(xiàn)金流扛得住這種長期的等待？從投資的角度來講，我們項目的開發(fā)資金很多也是通過貸款等方式融資而來的，短貸長投是大忌，多少企業(yè)都是因?yàn)檫@個被拖死的。

至于不同業(yè)態(tài)對應(yīng)的具體區(qū)位條件要素判定指標(biāo)，那就是一個復(fù)雜而海量的工作，這里不具體講了。我們通過長期的實(shí)踐和不斷總結(jié)，有一套詳細(xì)的操作方法和指數(shù)模型，可以準(zhǔn)確的判定項目的業(yè)態(tài)開發(fā)次序。當(dāng)然，區(qū)位條件研判的工作在定位階段細(xì)化也是可以的，只要保證在拿地階段對區(qū)位條件的研判后不要出現(xiàn)什么業(yè)態(tài)也做不了的情況出現(xiàn)。

以上三個要素“政策條件+產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)+區(qū)位條件”是選址立項階段最重要的三項工作，也是一個園區(qū)做頂層設(shè)計的基礎(chǔ)判斷依據(jù)。你的園區(qū)“命”好不好就看這個要素好不好了。當(dāng)然，前期工作不止這些，還包括比如政府匯報的標(biāo)準(zhǔn)“三件套”“五部曲”、商業(yè)模式的初步構(gòu)建、系統(tǒng)資源的梳理、盈利模式的設(shè)計、產(chǎn)業(yè)招商資源的整合、招商模式的搭建預(yù)設(shè)、現(xiàn)金流管控預(yù)測等等。

現(xiàn)在，您還覺得前期拿地只是拿不拿得到地的問題嗎？您還覺得萬事俱備只差臣通幫您寫個簡單的報告嗎？是否在拿地選址階段就讓臣通這樣的專業(yè)公司介入輔助會更好呢？