首先，沒(méi)有看輕和貶低同行的意思。產(chǎn)業(yè)園區(qū)這幾年爆發(fā)式增長(zhǎng)，而園區(qū)的健康發(fā)展肯定缺不了專業(yè)咨詢公司的輔助。市場(chǎng)很大，真正專業(yè)的咨詢公司都是業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)的狀態(tài)。但我反對(duì)以策劃之名行坑蒙拐騙之事，臣通每個(gè)員工入職，還有每次簽訂新項(xiàng)目、組建項(xiàng)目組的時(shí)候，我們都會(huì)反復(fù)地強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德操守：不能為了收取百萬(wàn)的咨詢費(fèi)而讓客戶損失幾個(gè)億！這叫缺德，要遭報(bào)應(yīng)的。

01 疑問(wèn)一：園區(qū)需要“策劃”么？

以我們十幾年園區(qū)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我實(shí)在不知道園區(qū)“策劃”是個(gè)什么鬼。在我們的業(yè)務(wù)體系里，除了營(yíng)銷(xiāo)層面的“核心賣(mài)點(diǎn)”和“品牌塑造”需要策劃創(chuàng)意之外，其它任何地方都不需要策劃。臣通體系里全部是“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+結(jié)果導(dǎo)向+數(shù)據(jù)分析+邏輯論證+落地系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)、流程、工具、人）”。

我們簡(jiǎn)單分析一下園區(qū)操盤(pán)三個(gè)重要環(huán)節(jié)：定位、營(yíng)銷(xiāo)、招商。

在定位階段（我們把前期園區(qū)選址、政策博弈、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)業(yè)定位、客群定位、需求定位、產(chǎn)品定位統(tǒng)稱為前期定位），我們需要絕對(duì)確認(rèn)的結(jié)果導(dǎo)向是：真實(shí)的客戶需求數(shù)據(jù)論證的產(chǎn)品設(shè)計(jì)+各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)防控+最大化盈利模型。這里面哪個(gè)是可以“策劃”出來(lái)的？

在“為什么產(chǎn)業(yè)園區(qū)成敗看定位”一文中我們問(wèn)了以下問(wèn)題：

1、政策層面：影響園區(qū)運(yùn)營(yíng)的政策要點(diǎn)有多少，是哪些？（30多個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)）哪些是會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生致命風(fēng)險(xiǎn)的，如何規(guī)避化解？哪些是會(huì)對(duì)項(xiàng)目有利益好處和機(jī)會(huì)的，如何確保落地執(zhí)行到本項(xiàng)目？對(duì)應(yīng)的當(dāng)?shù)卣呤鞘裁辞闆r，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)在哪里？

2、產(chǎn)業(yè)層面：政府的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是什么？你是否有能力和資源確保后期招商與之契合？如果不能，而政府對(duì)產(chǎn)業(yè)類別、產(chǎn)值稅收又嚴(yán)限審批，你怎么辦？你項(xiàng)目周邊十公里和五十公里范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？企業(yè)數(shù)量，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)級(jí)次，用房需求是怎樣的？哪些行業(yè)是你真正可以招商的對(duì)象？招商機(jī)會(huì)和規(guī)模有多大？如何從外地招引好企業(yè)入??？如何既能滿足園區(qū)招商不受影響又能讓政府滿意？

3、區(qū)位層面：你是否清楚對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)來(lái)講，區(qū)位條件包含哪些要素？（6大模塊，34個(gè)要素）這些要素條件現(xiàn)狀如何？未來(lái)1-3年，3-5年，5-10年會(huì)如何發(fā)展？對(duì)你園區(qū)項(xiàng)目的影響如何？鋼結(jié)構(gòu)廠房、框架底層和多層廠房、辦公獨(dú)棟、科技研發(fā)、總部辦公、倉(cāng)儲(chǔ)物流、產(chǎn)業(yè)服務(wù)配套、生活服務(wù)配套這些業(yè)態(tài)的開(kāi)發(fā)次序應(yīng)該怎樣安排？如何配比才能利益最大化？（備注：關(guān)于以上三點(diǎn)的詳解，請(qǐng)閱讀“產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商，從拿地立項(xiàng)開(kāi)始”）

4、客群層面：你確定的目標(biāo)企業(yè)客群現(xiàn)在聚集在哪里？離你有多遠(yuǎn)？他們?nèi)绻岬侥氵@里來(lái)是會(huì)賺了，還是會(huì)虧了？物業(yè)成本上升還是下降了？用人的便利性和成本升了還是降了？流失員工過(guò)多怎么辦？搬遷的機(jī)器設(shè)備損耗有多大？……也就是客戶遷移要素比較，給客戶一個(gè)搬遷的理由，總共將近20個(gè)要素點(diǎn)，你確定都清楚嗎？你確定你認(rèn)為可以招商的企業(yè)客群一定會(huì)搬遷入駐你園區(qū)嗎？

5、需求層面：你除了為客戶提供物業(yè)空間外，還能滿足客戶什么需求？你是否明白你的客戶是一個(gè)利益相關(guān)者群體——企業(yè)主、企業(yè)員工、企業(yè)的客戶、主管領(lǐng)導(dǎo)等？這群人的需求是要遵從馬斯諾需求模型的，那么他們對(duì)應(yīng)馬斯諾需求五個(gè)層次（生理需求、安全感、情感與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)與超越）你的園區(qū)該如何滿足他們？你確定能夠滿足這些人的核心需求又優(yōu)于競(jìng)品？

6、產(chǎn)品層面：你確定這樣規(guī)劃設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一定能招商爆盤(pán)？你的信心依據(jù)的數(shù)據(jù)是什么？千萬(wàn)不要說(shuō)你覺(jué)得，人家這樣做招商不錯(cuò)，朋友們都覺(jué)得很好這樣的話哦！我們需要你拿出至少50個(gè)數(shù)據(jù)樣本，什么樣本呢，就是這50家企業(yè)老板明確表示對(duì)于你項(xiàng)目的區(qū)位條件、產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全接受。拿的出來(lái)不？

還包括產(chǎn)業(yè)園區(qū)五大類型確定、五大運(yùn)營(yíng)服務(wù)設(shè)計(jì)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)次序、成本利益評(píng)估、現(xiàn)金流管控模式等，請(qǐng)問(wèn)這些哪一樣是可以“策劃”出來(lái)的？是不是都需要“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+結(jié)果導(dǎo)向+數(shù)據(jù)分析+邏輯論證+落地系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)、流程、工具、人）”？

再看營(yíng)銷(xiāo)推廣、拓客蓄客層面，園區(qū)需要絕對(duì)的結(jié)果導(dǎo)向是：足夠量級(jí)的意向客戶數(shù)量和合理的拓客成本（即推廣效率或性價(jià)比）。這能“策劃”出來(lái)？

在操作層面核心三個(gè)要素：第一是需求定位+客群錨定，這個(gè)需要的是數(shù)據(jù)支撐；第二是打動(dòng)客戶的核心賣(mài)點(diǎn)提煉（滿足客戶核心需求且優(yōu)于賣(mài)點(diǎn)），這個(gè)需要的是數(shù)據(jù)分析比較加創(chuàng)意；第三是精準(zhǔn)觸達(dá)，即將園區(qū)的核心賣(mài)點(diǎn)精準(zhǔn)傳播給目標(biāo)客群，這個(gè)需要的是數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)、推廣技巧。這哪個(gè)要素點(diǎn)是可以“策劃”出來(lái)的？

一句話總結(jié)就是：基于招商目標(biāo)和成交漏斗，我園區(qū)一個(gè)月需要100個(gè)意向客戶，在保證量的前提下，你單個(gè)意向客戶拓客成本多少錢(qián)可以搞定？如果搞不定，那就是騙子！

最后我們看園區(qū)招商層面，園區(qū)需要絕對(duì)的結(jié)果向是：成交、業(yè)績(jī)！這個(gè)不能“策劃”出來(lái)吧？所以我一直不知道招商策劃到底是干啥的。

園區(qū)招商在操作層面也是三大核心要素：

第一是打造招商鐵軍團(tuán)隊(duì)，從勝任力模型構(gòu)建、選人招聘、結(jié)構(gòu)化面試、試用期考核、培訓(xùn)等層面系統(tǒng)推進(jìn)；

第二是構(gòu)建先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制，從組織架構(gòu)、崗位設(shè)置與說(shuō)明、薪酬體系、績(jī)效考核、提成制度、案場(chǎng)管理、客戶管理、獎(jiǎng)懲機(jī)制等全方位建設(shè)；

第三是招商技巧訓(xùn)練，從心態(tài)、知識(shí)儲(chǔ)備、邀約、接待、洽談、成交、拓客、服務(wù)等十大維度系統(tǒng)的反復(fù)訓(xùn)練。

招商落地的核心是人，是團(tuán)隊(duì)，需要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)總結(jié)、標(biāo)準(zhǔn)、流程、工具、反復(fù)訓(xùn)練、優(yōu)勝劣汰、不斷復(fù)盤(pán)、不斷修繕精進(jìn)。這些咋“策劃”？

所以我們一線招商人員最討厭公司給他們請(qǐng)招商策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。對(duì)他們來(lái)講，你要么能給我更多的客戶，要么有更好的機(jī)制讓我更開(kāi)心更有積極性，要么能讓我有更多的收入，要么能讓我有更多的成交技巧和業(yè)績(jī)。除此之外都是扯淡。

如果你園區(qū)正準(zhǔn)備請(qǐng)外腦輔助，找咨詢顧問(wèn)的話，那么可以按照我上面說(shuō)的這些來(lái)提要求，搞得定且敢把結(jié)果承諾寫(xiě)到合同里的，大概率比較靠譜。（當(dāng)然還是要謹(jǐn)慎，有的咨詢公司就是靠大膽承諾，只收首款生存的。）

專欄簡(jiǎn)介：14年400家園區(qū)定位實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)人必學(xué)實(shí)戰(zhàn)型定位課程

02 疑問(wèn)二：沒(méi)有招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，何來(lái)專業(yè)？

目前市場(chǎng)上的園區(qū)智策機(jī)構(gòu)，主要分為兩類。一類是純粹的策劃咨詢，沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)、招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，全靠理論、邏輯、PPT忽悠，這種機(jī)構(gòu)的問(wèn)題是不落地；二類是純粹的招商實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)起來(lái)的，干活沒(méi)問(wèn)題，但沒(méi)有總結(jié)，沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、工具化的操作系統(tǒng)，園區(qū)接收到的大多是散漫的點(diǎn)，而不是一個(gè)面，一個(gè)體。相對(duì)而言，寧愿與第二種合作。

所以臣通在創(chuàng)立之初，就非常明白這一點(diǎn)，一直以來(lái)我們都是按照“實(shí)戰(zhàn)——學(xué)習(xí)總結(jié)——再實(shí)踐——再?gòu)?fù)盤(pán)提升——再指導(dǎo)實(shí)踐——……”這樣一套螺栓上升的模式來(lái)不斷升級(jí)業(yè)務(wù)體系的。我們內(nèi)部的要求是：上天能飛，下地能跑，入水能游。

我們園區(qū)前期請(qǐng)智策機(jī)構(gòu)輔助，最終的目的還不是為了招商成功？很難想象一個(gè)沒(méi)有持續(xù)招商實(shí)戰(zhàn)且持續(xù)成功經(jīng)驗(yàn)的智策機(jī)構(gòu)可以做好前期的定位和規(guī)劃。就好像沒(méi)有任何作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的軍官來(lái)指導(dǎo)一場(chǎng)戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗的練兵、準(zhǔn)備、排兵布陣和臨戰(zhàn)決斷，這是在拿戰(zhàn)士的生命開(kāi)玩笑。注意不是戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)考的是頂層的謀略，是戰(zhàn)略考慮。當(dāng)然如果具體某一場(chǎng)戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗的指揮官都是趙括的話，再好的頂層謀略也是白瞎。就像一個(gè)園區(qū)項(xiàng)目，頂層考慮的是時(shí)機(jī)、資本、資源、戰(zhàn)略布局的問(wèn)題，并不需要專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但如果具體到項(xiàng)目操作全是一群沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，那也要完蛋。

我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是很多園區(qū)請(qǐng)了咨詢機(jī)構(gòu)提交了報(bào)告，卻不采信，就是所謂的顧而不問(wèn)。或者說(shuō)認(rèn)可的就信，不認(rèn)可的就不信，這樣是對(duì)的，避免被忽悠嘛。問(wèn)題是如果你自身都不專業(yè)，如何判斷對(duì)錯(cuò)？而且能做咨詢顧問(wèn)的人，再虛無(wú)也是有一套邏輯化的方法論的，說(shuō)實(shí)話，一般人在這種層層推理的邏輯閉環(huán)里，短時(shí)間內(nèi)很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。所以結(jié)果呢，還是大部分園區(qū)被這種純策劃?rùn)C(jī)構(gòu)給坑了。

如何保持清晰的判斷呢？那就是回到上面第一點(diǎn)里講的那些問(wèn)題，拿這些標(biāo)準(zhǔn)一條一條檢驗(yàn)，數(shù)據(jù)真實(shí)充分，論證清晰、結(jié)果導(dǎo)向可落地的就可以半采信（自己再論證一次），否則千萬(wàn)不可采信?；◣资侔讶f(wàn)請(qǐng)人來(lái)忽悠自己，掉坑里再賠進(jìn)去幾個(gè)億的事兒，還少嗎？

套路一：寫(xiě)到你“滿意”為止

這是大部分有一定規(guī)模和品牌知名度的地產(chǎn)策劃公司的標(biāo)準(zhǔn)套路，多少人上當(dāng)了還不知道咋回事。

首先，規(guī)模和品牌效應(yīng)就有了一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。洽談的時(shí)候出來(lái)一堆人，從總監(jiān)到經(jīng)理到分析師一大群，各個(gè)還包裝了響亮的頭銜和漂亮的履歷，這一看，靠譜！

關(guān)鍵是人家收費(fèi)還便宜，心想花這么點(diǎn)錢(qián)請(qǐng)這么專業(yè)的公司，這么大一群專業(yè)人士為我服務(wù)，多劃算啊，簽約吧！付首款吧！

半個(gè)月以后，第一輪匯報(bào)，一大群專業(yè)人士在座，PPT很賞心悅目，各種模型數(shù)據(jù)眼花繚亂，看起來(lái)好專業(yè)的樣子。哪些不滿意？沒(méi)關(guān)系，我們改！一周以后，再匯報(bào)，不滿意？再改，再匯報(bào)，再改……一直到你都不好意思了，就這樣吧，通過(guò)驗(yàn)收吧。

可是呢，等要落地應(yīng)用的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)大部分是虛頭巴腦用不成的東西。

為什么會(huì)這樣呢？

因?yàn)樽允贾两K，除了開(kāi)始出場(chǎng)和匯報(bào)的時(shí)候人多一些，其它時(shí)候就只有一個(gè)最多兩個(gè)專門(mén)的報(bào)告撰寫(xiě)員在按照標(biāo)準(zhǔn)的模板給你的項(xiàng)目“編”報(bào)告，然后不斷修改，比的是耐心和服務(wù)態(tài)度。你真以為有一大群專業(yè)人士在為你服務(wù)么？

第一、我們不否認(rèn)人家的專業(yè)性，但是越大的公司專業(yè)人士比例越少，基本都在頂層，而且好多都自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司去了。這么多項(xiàng)目，怎么可能每個(gè)項(xiàng)目都分到專業(yè)團(tuán)隊(duì)？

第二、你付的那點(diǎn)錢(qián)，如果人家真的派一個(gè)龐大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)給你服務(wù)，連基本的成本都不夠，更不要說(shuō)機(jī)會(huì)成本了。有幾個(gè)品牌地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)會(huì)說(shuō)他們看中的不是前期，他們的目的是代理銷(xiāo)售，說(shuō)得讓你很高興，但千萬(wàn)不要被騙了！那是他們做住宅的模式，園區(qū)這塊他們根本不做代理也不懂。我聽(tīng)過(guò)其中一個(gè)機(jī)構(gòu)說(shuō)的是：如果你完全按照我們前期的策劃執(zhí)行，我們就給你代理招商！這個(gè)理由好強(qiáng)大呀，一點(diǎn)錯(cuò)都沒(méi)有！關(guān)鍵是你如果真的完全按照他們的策劃去執(zhí)行，估計(jì)等不到他們來(lái)招商你自己就掛了。再說(shuō)落到執(zhí)行階段總會(huì)有些調(diào)整的嘛。

跟我們臣通合作過(guò)的客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們完全不一樣。第一，初期接洽談判一定是只有不超過(guò)3個(gè)人來(lái)談，而且都是業(yè)務(wù)專精的老總，因?yàn)槲覀円袛囗?xiàng)目，選項(xiàng)目，我們的目標(biāo)是做精不是做大規(guī)模；第二，我們一個(gè)項(xiàng)目前期調(diào)研定位、園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模在15人左右，啟動(dòng)的工種包括調(diào)研員、策劃師、數(shù)據(jù)分析師、營(yíng)銷(xiāo)推廣員、創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、規(guī)劃設(shè)計(jì)師，而且我們要求現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)項(xiàng)目方必須派人跟我們一起工作，本部作業(yè)的團(tuán)隊(duì)建群隨時(shí)與項(xiàng)目方溝通。所以行業(yè)都知道臣通做的確實(shí)好，但收費(fèi)貴，因?yàn)闆](méi)有辦法，要按照上面第一點(diǎn)說(shuō)的那些都做扎實(shí)，其它策劃公司的收費(fèi)我們連人員成本都不夠。如果讓我們也像其他策劃公司那樣搞，我們不愿意干。第三，對(duì)于真實(shí)數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，我們會(huì)堅(jiān)持，不會(huì)以接受匯報(bào)者滿意為標(biāo)準(zhǔn)，甚至經(jīng)常與項(xiàng)目方爭(zhēng)吵。

一分錢(qián)一分貨大概率還是對(duì)的。貴的東西不一定好，好的東西一定貴呀。

套路二：證明你是對(duì)的

這是許多小策劃公司的套路，個(gè)人覺(jué)得特別惡心。真的是為了收那幾十萬(wàn)的款把人家投資幾個(gè)億的項(xiàng)目不當(dāng)回事兒，一點(diǎn)責(zé)任心都沒(méi)有。

一般來(lái)說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目，初始的時(shí)候項(xiàng)目老大（項(xiàng)目總或董事長(zhǎng)）都是有一些想法和判斷的，但不一定正確。而這個(gè)套路的原則就是：充分了解項(xiàng)目老大的想法和意圖，各種方法、模型和數(shù)據(jù)努力證明他的正確性、前瞻性，馬屁拍高興了，收錢(qián)走人。

這是策劃師、咨詢師或者寫(xiě)手的一個(gè)基本技能，就是邏輯推理論證，隨便你給個(gè)什么帶爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，都能夠給證明他的正確性，有點(diǎn)像辯論賽。而我們項(xiàng)目之所以請(qǐng)智策機(jī)構(gòu)，不就是因?yàn)椴欢?、不清楚、不明確嗎？要證明項(xiàng)目老大的想法是正確的，不要太簡(jiǎn)單啊！

這種方法從純粹賺錢(qián)的角度真沒(méi)啥問(wèn)題，第一人家又沒(méi)違約，第二客戶還很開(kāi)心，第三收錢(qián)還快。就是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任，這個(gè)需要園區(qū)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自己去辨別，到底是為了項(xiàng)目好還是在拍個(gè)人的馬屁。

我們臣通從來(lái)不會(huì)這么干！但前期溝通的時(shí)候，項(xiàng)目老大的想法我們會(huì)記住，作為一個(gè)重要的參考方向。也不會(huì)告訴項(xiàng)目小組，甚至要提醒項(xiàng)目方不要把他們的主管判斷告訴我們的項(xiàng)目小組，以免對(duì)他們形成定向引導(dǎo)。經(jīng)常我跟項(xiàng)目老大說(shuō)的一句話就是：您的想法很好，很重要，我們會(huì)參考，要證明您是對(duì)的，非常容易！但我們會(huì)盡力去證明您是錯(cuò)的，如果證明不了，那不就代表您真的正確！但在執(zhí)行過(guò)程中，確實(shí)比較痛苦，因?yàn)槁勥^(guò)則喜的人是沒(méi)有的，所以很多時(shí)候會(huì)比較不愉快，好在我們堅(jiān)持了下來(lái)。

2014年剛開(kāi)年，西安某年產(chǎn)百億的農(nóng)牧公司和一個(gè)老牌民營(yíng)園區(qū)聯(lián)手，要在藍(lán)田縣做一個(gè)食品產(chǎn)業(yè)園區(qū)，他們定了要求：要做標(biāo)準(zhǔn)化廠房，主招特色健康食品加工和中央廚房。委托臣通做前期產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，市場(chǎng)調(diào)研和定位工作。到五一之前，初步結(jié)論出來(lái)了，我們的項(xiàng)目經(jīng)理卻不敢匯報(bào)，打電話給我說(shuō)調(diào)研數(shù)據(jù)反饋投資方的項(xiàng)目現(xiàn)階段無(wú)法落地，風(fēng)險(xiǎn)太大，他不敢給對(duì)方兩個(gè)董事長(zhǎng)匯報(bào)。我讓他把數(shù)據(jù)、結(jié)論發(fā)過(guò)來(lái)仔細(xì)一看，果然如此。于是我馬上飛到西安，親自去給兩位董事長(zhǎng)做匯報(bào)，全部如實(shí)匯報(bào)：區(qū)域、時(shí)機(jī)不成熟，現(xiàn)在做的話招商太難，建議要么調(diào)整產(chǎn)業(yè)方向，要么采取以地招商來(lái)圈地養(yǎng)地，要么暫時(shí)放棄。實(shí)業(yè)公司的董事長(zhǎng)很生氣，對(duì)我發(fā)脾氣，他說(shuō)：我請(qǐng)你們來(lái)是告訴我們?cè)趺醋龅模皇歉嬖V我們做不成的！我理解他的心情，但已經(jīng)豁出去了，所以照懟：我們只是講真話，你們非要干也行，那給我們出函，到時(shí)候搞砸了不要說(shuō)是我們前期工作沒(méi)做好！你們現(xiàn)在止步，損失的是一點(diǎn)小錢(qián)，大不了后面的款項(xiàng)我們不要了，但如果硬上，可能要砸?guī)讉€(gè)億進(jìn)去硬扛5年以上。

說(shuō)完我就帶著團(tuán)隊(duì)走了，等他們的決定。對(duì)方一直沒(méi)有聯(lián)系我們，后續(xù)款也沒(méi)有付。過(guò)了大概5個(gè)月，快到國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，我們突然收到了項(xiàng)目方把后續(xù)款項(xiàng)全部打過(guò)來(lái)了。接著就接到了園區(qū)董事長(zhǎng)的電話：“非常感謝你們的堅(jiān)持！你們走了之后，我們自己又組建了團(tuán)隊(duì)進(jìn)行3個(gè)多月的調(diào)研和論證，確實(shí)現(xiàn)在還不能做，我們已經(jīng)放棄該項(xiàng)目了。感謝你們讓我們避免了幾個(gè)億的損失！”這一刻，我們覺(jué)得世界是那么的美好。

西安的園區(qū)朋友應(yīng)該知道，2014年，不要說(shuō)藍(lán)田縣，就是高新區(qū)和草灘的園區(qū)招商都比較艱難，西安整個(gè)園區(qū)供需市場(chǎng)根本沒(méi)有形成，一直到2018年市場(chǎng)才開(kāi)始爆發(fā)。藍(lán)田縣有兩個(gè)園區(qū)，一個(gè)家具園，一個(gè)食品園，一直都是以地招商，根本沒(méi)有什么利潤(rùn)?，F(xiàn)在如果在藍(lán)田開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)廠房類園區(qū)的話，時(shí)機(jī)基本可以了。

我們相信所有的園區(qū)請(qǐng)智策機(jī)構(gòu)都是為了把項(xiàng)目做好，而不是為了聽(tīng)馬屁的，只是不小心掉進(jìn)了溫柔的陷阱里而已。所以如果您要和臣通合作，要準(zhǔn)備好忠言逆耳、實(shí)話難聽(tīng)，甚至被我們懟哦。

套路三：漫天承諾，只收首款

這種套路就是真的缺德了，前面說(shuō)的套路一，人家好歹認(rèn)認(rèn)真真寫(xiě)報(bào)告，套路二中人家也在小心翼翼拍馬屁。而這種套路，就是居心不良，純屬欺騙了。

在2019年9月份，石家莊一個(gè)200畝的科技園項(xiàng)目正在和我們談合作，已經(jīng)到了合同磋商的階段。有一天項(xiàng)目方老板給我來(lái)個(gè)電話說(shuō)了一個(gè)事兒，他很迷惑，說(shuō)完我也很迷惑。他說(shuō)當(dāng)?shù)毓芪瘯?huì)里一個(gè)朋友給他推薦了一家策劃公司，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只有我們的一半，承諾前期策劃工作結(jié)束招商完成80%，而且保證招商5家產(chǎn)值10億以上的品牌龍頭企業(yè)入駐，等等還有一推，反正你提什么條件他們都答應(yīng)。

當(dāng)時(shí)我是真的懵了，因?yàn)槿绻袌@區(qū)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的人就知道，這根本不可能，但人家說(shuō)的言之鑿鑿的，萬(wàn)一是真的呢？所以我的回答是：如果是真的，我建議項(xiàng)目跟他們簽約，我們可以免費(fèi)服務(wù)，但條件是讓我們一起參與，我們要學(xué)習(xí)！因?yàn)槿绻钦娴?，那將是顛覆性的！意味著臣通等一大批園區(qū)智策機(jī)構(gòu)都得關(guān)門(mén)倒閉。

結(jié)果呢，現(xiàn)在我們正在合作之中，項(xiàng)目方還是選擇了和我們簽約。通過(guò)我們和項(xiàng)目方多方打聽(tīng)，才知道這個(gè)機(jī)構(gòu)成立不久，團(tuán)隊(duì)成員也沒(méi)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目都是漫天吹牛，啥都敢承諾，簽約收取首款，糊弄一下之后就各種理由推脫，最后不了了之。

之前我們不知道，后來(lái)跟很多園區(qū)朋友聊起這個(gè)事兒，才知道真有不少這樣的機(jī)構(gòu)，好多園區(qū)都受了騙。幾個(gè)膽大包天之人，包裝一個(gè)富麗堂皇的名頭，再借幾個(gè)政府機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)組織之名，就滿世界忽悠去了。不過(guò)這種機(jī)構(gòu)南方基本沒(méi)有，大部分誕生在北方，尤其是京城。

我們這么多年以來(lái)，服務(wù)項(xiàng)目尾款欠收率連5%都不到，我們的內(nèi)部規(guī)則是必須客戶付完全款且滿意度評(píng)分至少80分以上團(tuán)隊(duì)才能拿到獎(jiǎng)金，從機(jī)制上就保證了沒(méi)有人敢忽悠。

傳統(tǒng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)套路和挖坑的方式肯定不止這些。但只要初心是好的，結(jié)果是對(duì)的，項(xiàng)目最后招商好收益好，中間有點(diǎn)博弈小手段也無(wú)可厚非。但以上三個(gè)套路我覺(jué)得是初心不正，不負(fù)責(zé)任的。園區(qū)朋友們，請(qǐng)睜大您的慧眼仔細(xì)甄別吧！